D’abord, l’ABM, c’est quoi au juste ?

C’est une stratégie marketing essentiellement B2B qui consiste à cibler des entreprises spécifiques et clés pour le développement de votre business.

Pour ce faire, on va faire en sorte de regrouper les équipes marketing et vente autour de ce même objectif pour pouvoir élaborer des campagnes personnalisées, tout en contextualisant (et personnalisant) l’approche pour chaque compte clé.

L’ objectif ? Définir une approche commerciale différente et différenciante en visant uniquement les prospects intéressants pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Un travail de longue haleine mais une stratégie gagnante !

L’ABM, c’est 3 stratégies en 1

On ne peut pas réduire l’ABM à une seule stratégie. Après tout, selon la typologie de comptes cibles, d’offres que vous avez, de cycle de ventes, il y a différentes méthodes d’ABM à adopter :

ABM One to many

La méthode large spectre. On agit sur un secteur d’activité au sens large plutôt que sur des comptes spécifiques.

ABM One to few

Une méthode plus resserrée avec une cible entre 30 et 100 comptes. On les connaît un peu moins bien mais on peut travailler sur les problématiques communes qui ressortent des échanges.

ABM One to one

C’est l’approche la plus connue de l’ABM. Elle concerne ceux qui ont une cible de moins de 30 comptes clés et les account managers les connaissent bien et maîtrisent leurs problématiques. C’est avec cette stratégie que l’hyper personnalisation sera la plus efficace pour créer une relation de connivence et de proximité.

Comment se lancer ?

L’idéal reste encore de procéder par étapes pour ne pas se prendre les pieds dans le tapis :

1. On commence par identifier ses comptes cibles, définir une cible : taille, nombre d’employés, type d’industrie ou d’activités, zones de chalandises, CA , part de marché et probabilité d’être intéressé par les solutions proposées…

2. Identifier les problématiques à traiter pour définir la stratégie éditoriale à tenir

3. Créer des contenus personnalisés, contextualisés et très premium pour donner le sentiment de connivence

4. Définir les canaux de diffusion les plus adaptés au compte ciblé

5. Suivez et analysez vos efforts évidemment : identification de toutes les parties prenantes au sein du compte, leurs interactions avec vos contenus et sites, touch points commerciaux, CA généré…

Dans les faits, les stratégies ABM ne sont pas si nouvelles que ce qu’on a bien voulu nous le dire ces dernières années. Les commerciaux ont toujours cherché à cibler des comptes clés pour mieux vendre ! La vraie nouveauté c’est qu’on a redéfini ces stratégies et fait en sorte d’avoir les outils les plus adaptés pour suivre le résultat des efforts marketing.

Cet épisode vous a plu ?

Soyez au rendez-vous pour les prochains, nous tâcherons de vous partager nos tests et expériences sur nos stratégies d’ABM pour vous montrer en quoi cette stratégie peut vous surprendre !