Commencer par diviser vos actions en 2 scops : génération de la demande et capture de la demande

Ce qu’il est important d’avoir en tête avant de commencer c’est que 98% de votre marché est actuellement en recherche passive, il s’agit de clients de demain qui ne sont pas encore en recherche. 

Si on prend un exemple de business de logiciel CRM : ce n’est pas tous les jours qu’on se lève le matin en se disant que l’on va acheter un CRM ! :) 

Il va donc falloir axer vos actions sur le fait de réussir à générer le besoin et sur l’optique de capturer la demande quand elle est là.

Branding marketing pour améliorer la notoriété, la connaissance du produit

Pour générer la demande, favoriser la découvrabilité de vos produits et/ou services, il va falloir activer des canaux particuliers : les canaux de notoriété.

Parmi ces canaux : les réseaux sociaux comme LinkedIn en B2B, les plateformes de contenus comme Spotify pour les podcasts  et Youtube pour les vidéos, les événements online et offline (webinars, bootcamp…).

Mais attention, ces canaux et cette stratégie de génération de la demande sont aussi ce qu’on appelle le dark social. En effet, vos contenus vont favoriser la découvrabilité des produits, des services sans que les visiteurs/auditeurs soient pour autant en recherche active. Par exemple là, on parle de CRM, de HubSpot ou Pipedrive, nécessairement les visiteurs vont le  garder en tête et rechercher le logiciel plus tard quand ils en auront besoin sans que l’équipe marketing du logiciel puisse suivre l’attribution et  savoir que ça vient de ce podcast précisément.

Amplifier la présence sur ces canaux permet d’optimiser la consommation de votre contenu. On n’a pas besoin de formulaires là-dessus, on veut juste se faire connaître, faire consommer l’information et laisser les messages clés passer. 

“Se faire connaître en amont de l’intention, c’est beaucoup plus de chances de gagner le match ! “

Performance marketing pour convertir

Là, on a su générer la demande, le besoin. Maintenant, l’objectif est de convertir, de capturer le lead chaud ! Alors on va miser sur des canaux d’intention.

Ces canaux d’intention sont : Google et autres moteurs de recherche pour aller dans le sens de la recherche active mais aussi les plateformes de comparaison et d’avis (Capterra, Appvizer…).

L’objectif est d’être positionné sur les requêtes clés “CRM logiciel” ou “CRM prix” par exemple. On a là des enjeux de SEO, de SEA, de site web aussi pour que le trafic qui arrive se convertisse. On va penser CRO, à avoir un site aéré et efficace pour la conversion, formulaires de contact, chat, etc. avec le moins de friction possible. La présence sur les plateformes de comparaison et d’avis tient du quick win puisqu’elles disposent d’un bon référencement et d’un public actif.

Alors, prêts pour vous lancer dans une stratégie de demand gen ?